[di mercoledì] La Regola Numero 1
Eccoci qui al primo vero episodio di questa newsletter, e già non ho tenuto fede alla promessa che ti avevo fatto nella puntata pilota: avevo detto che ci saremmo letti ogni due mercoledì, e invece questa mail ti arriva dopo solo una settimana, merito del fatto che questo weekend ho trovato un po’ di tempo inaspettato per scrivere. Mettiamola così: mi leggerete almeno ogni due mercoledì. Come tutti i nuovi progetti, è normale che all’inizio ci sia un po’ di incertezza. E ora cominciamo!
I punti chiave di ogni eCommerce
Quando questa mattina mi sono trovata per la prima volta davanti al foglio (o meglio allo schermo) bianco mi sono chiesta: “da dove cominciare?”. Ma soprattutto: “a chi sto parlando?”. Il tema eCommerce è veramente vasto, e le cose cambiano a seconda degli scenari. Potresti essere una PMI o una grande azienda, vendere sulla tua piattaforma o attraverso marketplace (Amazon, Alibaba), produrre la merce che vendi oppure essere un distributore di prodotti fatti da altri… e così via. È ovviamente impossibile parlare a tutti. Più avanti varrà sicuramente la pena approfondire caso per caso, ma da qualche parte dovevo pure iniziare!
E allora ho deciso di partire proprio dalle basi, o meglio da un errore che ho visto fare molte volte, in aziende più o meno strutturate: pensare che per fare eCommerce basti prendere qualcuno che “ne sa di internet e digitale” e fargli mettere su un sito.
Regola numero 1: l’eCommerce è un’azienda dentro l’azienda, e come tale va strutturata.
Pensaci, quanti ruoli ci sono nella tua azienda / in quella per cui lavori? Sono sicura che puoi identificare almeno questi ruoli:
un capo
un commerciale
un back-office commerciale / post-vendita
un ufficio acquisti
l’amministrazione, attiva e passiva
il marketing / la comunicazione (interna o esternalizzata)
E se sei un’azienda manifatturiera, avrai anche:
il reparto produttivo
il dipartimento qualità / R&D
la logistica
Poi, a seconda della dimensione dell’azienda, ci potranno essere una o più figure per ogni ruolo, oppure una figura potrà coprire più ruoli. Però non si scappa: le figure che servono sono quelle.
E se vuoi portare l’eCommerce in azienda, è necessario:
che la persona chiamata a gestire il progetto abbia una conoscenza di quali sono i diversi ruoli, e soprattutto abbia le soft skill necessarie per interagire in modo efficiente con le aree che conosce meno. Se io non sono in grado di dialogare con l’amministrazione in un linguaggio comprensibile per entrambi, addio fatturazione a fine mese;
che la scelta di vendere online sia supportata dall’alto e spiegata a chi la dovrà mettere in pratica. A meno che tu non lavori in una grande azienda, con una divisione dedicata, è improbabile che tu abbia personale che si occupa solo di eCommerce 8 ore al giorno. Diventa fondamentale che gli attori che verranno coinvolti siano consapevoli del perché si è fatta quella scelta e che siano collaborativi con chi dovrà gestire tutto il maccherone. Mai sottovalutare la diffidenza delle persone verso al cambiamento (ovvero il bias dell’avversione alla perdita).
Provo a dare qualche esempio pratico di come una stessa funzione aziendale possa/debba cambiare molto quando parliamo di vendita online.
Hai un servizio di logistica efficientissimo, ma vendi a grandi clienti e di solito spedisci interi camion o container. Se apri un eCommerce dovrai considerare di spedire pacchi e pacchettini (o di trovare qualcuno che lo fa per te). Il tuo magazzino potrebbe storcere il naso.
Sei un’azienda che vende in tutto il mondo e hai un ufficio amministrativo / back-office commerciale abituato a gestire la fatturazione in diversi Paesi. Improvvisamente apri un eCommerce, e devi capire come vendere a privati. Potrebbe valere la pena coinvolgere un consulente che proponga le soluzioni migliori per gestire questa nuova esigenza.
E così via…
Per oggi mi fermo qui. Nelle prossime settimane vorrei provare ad analizzare meglio i vari ambiti aziendali e come la vendita online impatti su ciascuno di loro, con qualche consiglio pratico.
A mercoledì prossimo! (o tra due, chissà).
Cose belle viste in giro
I CEO delle grandi aziende tech sono i nuovi sciamani? Un’interessante riflessione di Wired.
Fa il paio con i punti chiave da cui partire per un eCommerce: come costruisco da zero una strategia digitale per la mia azienda?
Non solo l’avversione alla perdita: un ebook gratuito di Raffaele Gaito per approfondire i più comuni Bias Cognitivi. Utile per capire come la nostra mente ci inganna con scorciatoie, pregiudizi e euristiche, che possono portare all’errore.
Nelle aziende B2B, il 92% del budget viene speso in attività che riguardano la parte bassa del funnel (ad esempio email o messaggi su Linkedin, mirati alla conversione) e solo l’8% per attività di awareness (parte alta del funnel). Il che spiega questo effetto qui (ditemi che non succede solo a me):